BJ Fogg: El maestro en “Tecnologías Persuasivas”

El anhelo de todo empresa, independientemente de su tamaño, es crear “servicios ganadores” que atraigan y cautiven a sus clientes. Pero, ¿existen recetas ganadoras que podamos aplicar para conseguirlo?

Pues parece que sí, al menos está es la realidad que descubres tras escuchar a BJ Fogg,  uno de los especialistas y gurús más consultados de Silicon Valley, debido a su profundo conocimiento del comportamiento del consumidor.

BJ Fogg es director del Persuasive Technology Lab de la universidad de Stanford actividad que compagina con su trabajo de innovación en el entorno empresarial. Centra su trabajo en la creación de sistemas que permitan cambiar el comportamiento humano, lo que llama “Diseño de comportamiento”, y coincido con él en que es ahí donde reside la clave: entender como funcionan las personas/nuestros clientes para poder influir en ellos provocando un cambio de conducta que nos permita conseguir nuestros objetivos.

BJ Fogg ponente en Expomanagement 2012, también estuvo en la Flagship de Telefónica para hablarnos de lo que mejor conoce, de “Tecnology Persuasive”

El director nos advierte que cuando hablamos de cambio de conducta o comportamiento es necesario ser concretos. Por ejemplo, a nivel personal podríamos preguntarnos ¿qué cambiaría en mi conducta para conseguir algo que quiero? y a nivel empresarial ¿qué comportamiento querríamos crear en nuestros clientes? Ante este tipo de preguntas las respuesta deben ser concisas.

Cuando sabemos qué queremos cambiar, deberíamos preguntarnos qué  se necesita para provocar un cambio de comportamiento en alguien. Según el modelo de BJ Fogg, para que esto suceda se han de dar al mismo tiempo tres elementos: un cierto nivel de motivación, la capacidad para hacerlo y un desencadenante. El autor especifica que los elementos no tienen que guardar este orden. Esto nos puede sorprender,ya que influidos por los medios tradicionales solemos poner en primer lugar la motivación. Sin embargo, para Fogg la secuencia correcta es justamente la contraria: un desencadenate claro, la facilidad para hacerlo y en último lugar la motivación.

Es más fácil hacer algo si lo acompañamos de un desencadenante caliente (aquel que invita a la acción inmediata) y tendrá como resultado una mayor motivación de la gente. Para Fogg, la simplicidad es más importante que la motivación para cambiar el comportamiento. Se puede “ganar” aunque las personas no estén fuertemente motivadas si el objetivo final es sencillo.

Otro aspecto a tener en cuenta en el cambio de conducta es “ayudar a la gente a hacer lo que quiere hacer“. Puedes forzar la motivación pero si las personas (nuestros consumidores) no quieren hacer algo no lo harán. El éxito radica en ”poner desencadenantes calientes en el camino de la gente motivada”. Por ejemplo, hay empresas que lo han hecho con resultados exitosos, como Instagram -sus fundadores fueron alumnos de Fogg- . Google, Facebook oTwitter.

La fórmula que funciona hoy es ”simple, social y divertida en contraposición a complicada, solitaria y aburrida”. Las empresas deben empezar por el desarrollo de productos sencillos que funcionen y a partir de ahí seguir creciendo. Google empezó así y a día de hoy ha conseguido hacer del uso de sus productos un hábito para los consumidores.  ¿Quién no busca en Google cada día?

Las recetas del éxito según BG Fogg:

1. Put hot trigger…
2. Trigger the right sequence…
3. Build from habits to…
4. Simple, social…
5. Simplicity matters more than…
6. Help people do…